如何赚到十亿美元

(这篇文章基于我在牛津辩论社的一次演讲。)

既然这里显然是未来首相俱乐部，那我就来告诉你们一件如果能有更多政客理解会很好的事：我要告诉你们，人们是如何成为亿万富翁的。我希望这对你们也有用，即使你们并不打算从政。那些没当上首相的人，也可以转而成为亿万富翁。

我之所以了解这个话题，是因为 21 年前，Jessica 和我创办了一个叫 Y Combinator 的东西。如果你没听说过 Y Combinator，它有点像投资公司和创业者学校的结合体。自从我们在 2005 年创办它以来，我们已经资助了大约 6500 家公司。

创办一家成功的初创公司，是成为亿万富翁最常见的方式，所以实际上，过去 21 年里我一直在训练人们如何成为亿万富翁。到目前为止，大约已经有 30 人做到了，不过还有更多人在这条路上。

所以你可以想象，上个月当一位美国政客说赚到十亿美元是不可能的时，我有多么震惊。那感觉就像一个花样滑冰教练听到有人说完成一个后外点冰三周跳是不可能的一样。当然这是可能的。它很难，但它是可能的。

当然，她并不是说成为亿万富翁是不可能的。显然那是可能的。她也不是在谈收入和资本利得之间的区别。她不是在做会计层面的论述。她的意思是，不做坏事——不以某种方式作弊——就不可能变得那么富有。

几天后，我在和一位我资助过的初创公司创始人交谈。像我平时见到创始人时常做的那样，我一开始就问她的增长率是多少。她说，上个月是 93%。我指出，这意味着她的净资产也在以每月 93% 的速度增长。她正在以惊人得不可思议的速度变富。而她并没有做任何坏事。她的初创公司之所以增长这么快，仅仅是因为用户喜欢她做出来的东西。所以她能从自己的亲身经历中感受到，那位政客错得有多离谱。她没有在剥削任何人。事实上恰恰相反。她的公司之所以增长这么快，是因为她和她的联合创始人拼命工作，努力让用户满意，而结果就是用户开始把产品推荐给朋友。这就带来了指数级增长。

那天晚些时候，我在网上谈到她的案例，有人回复说，拥有几百万美元并且每月增长 93%，和成为亿万富翁是截然不同的。

我怀疑很多人都会同意这种说法。但事实证明，这不仅是错的，而且错得很有启发性。

所以我想请大家帮我一个忙。我希望你们拿出手机，算一个数字。我知道这看起来可能有点刻意，但我保证这会对你们有用。我要让你们做一种我作为投资人最常做的计算，而这个过程会让你们切身体会到，初创公司到底是怎么回事。

如果我们以最保守的方式来理解那个人的话，并假设“几百万”指的是 200 万，那么她的公司必须增长 500 倍，她才能成为亿万富翁。所以我们现在要计算的是：以 93% 的增长率，需要多少个月才能增长 500 倍。

要做到这一点，我们需要计算以 1.93 为底、500 为真数的对数。最简单的方法是去 Google 搜索，它允许你直接在搜索框里做计算。所以去 Google 搜索，输入 log(500, 1.93)。如果你输入正确，得到的答案大约是 9.45。

这就是从 200 万起步、以每月 93% 的速度增长，成为亿万富翁所需要的月份数。几百万美元加上 93% 的增长率，事实上与十亿美元并不是截然不同。它们之间只差九个半月。

现在你们明白了，为什么我见到创始人时，问的第一件事就是他们的增长率。

不过我不想让任何人指责我用了不现实的数字，所以我们来取一个更保守的增长率。我们看看每月 15% 会发生什么。这一点也不罕见。我经常遇到每月增长 15% 的初创公司。

如果你的收入每月增长 15%，那么 5 年后你会赚到现在的多少倍？要计算这个，我们需要求 1.15 的 60 次方（因为 5 年是 60 个月）。所以再去一次 Google，这次输入 1.15^60。答案应该大约是 4384。也就是说，5 年后你的初创公司收入将是现在的 4384 倍。如果你现在每月收入是一万美元，那么五年后你每月收入大约会是 4400 万美元，也就是每年 5.26 亿美元。而到那时，如果你持有的公司股份和创始人通常持有的比例差不多，你就会成为亿万富翁。

在现实世界中，增长率往往会稍微放缓一些。一家非常成功的初创公司，很可能在第 1 年的月增长率高于 15%，而在第 4 年低于 15%。但最终你到达的位置大致是一样的。如果你在二十出头时创办一家初创公司，那么在你三十岁之前成为亿万富翁，绝对是可能的。很难，但可能。

我之所以想让你们亲自做这个计算，是因为现在你们就理解了人们创办初创公司的原因之一。指数级增长就像魔法。它会产生看似不可能的结果。而这也是为什么有些政客不信任它。他们不理解指数增长的数学原理，所以当他们看到有人变得在他们看来富得不可思议时，就会以为这些人一定是作弊了。

但现在，至少通过你们亲自做过计算，你们已经明白：成为亿万富翁并不需要作弊。你们已经亲眼看到，这个计算里只有两个数字：增长率，以及这种增长持续多久。如果不作弊就不可能赚到十亿美元，那么这两个数字里，究竟是哪一个不可能？每月增长 15% 而不作弊，显然并非不可能。初创公司一直都在这么做。而你能以这个速度持续增长多久，则取决于市场规模。显然，如果你要增长 4000 倍，就必须至少有 4000 倍的需求。但你所需要的也仅此而已。而你又怎么可能通过作弊来扩大市场规模呢？

如果你们只打算成为首相，现在就可以不用继续听了。我们已经证明，赚到十亿美元事实上是可能的，因为这只取决于两个数字，其中一个是初创公司在不作弊的情况下经常能达到的，另一个则是作弊根本不可能影响的。

但如果你真的想成为亿万富翁，我们就应该讲得更细一点。尤其是关于第一个数字，也就是增长率。要想每个月都以稳定的速度增长，你必须做出某种好到让人们愿意告诉朋友的东西。事实上，这也是为什么我总是先问创始人的增长率。它能显示他们是否做对了东西。

那么，究竟怎样才能做出一种让人们如此喜欢、以至于愿意告诉朋友的东西呢？市场经济的问题，同时也是市场经济伟大的地方在于：要做出一种顾客想要、但他们现在还没有的东西，是很难的。因为一旦某种新的、可满足的需求被发现，人们就会蜂拥而上去满足它。所以你必须发现一种别人还不知道的需求。

你怎么做到这一点？通过你自己感受到这种需求。

你们还年轻，而通常年轻的创始人应该做他们自己想要的东西。你们现在还没有足够的经验去知道别人需要什么。但与此同时，你们自己的需求又具有独特的价值，因为你们的需求预示着未来的需求。你们正处在人们开始使用新事物的年龄。你和你的朋友们现在开始使用的东西，十年后所有人都会在用。由于你对别人需求的直觉通常是个很糟糕的信号，而你自己的需求却是一个特别有价值的信号，所以你通常应该听从第二种信号；你应该做你和你的朋友想要的东西。

做你和朋友想要的东西，并不意味着你必须做一个面向消费者的产品。也许你和你的朋友是分子生物学家，而现在在 DNA 领域有某件很酷、但其他人都忽略了的事情可以做。也许你和你的朋友痴迷于无人机。这个想法不必有广泛吸引力。它真的只需要对你和你的朋友有吸引力。

不用担心第二个数字，也就是市场规模。既然你预示着未来需求，市场自然会增长。而且总是可以扩展到相邻市场。你所需要的，只是在那片未被满足的需求领域里拿下一个可以向外扩张的滩头阵地。

你怎么得到这样的想法？答案是关于初创公司最违反直觉的事情之一——而这已经很说明问题了，因为关于初创公司，违反直觉的事有很多。但获得最好的初创想法的方法，不是去寻找初创想法。如果你有意识地去寻找初创想法，这会让你变得过于保守。你会把那些离群值砍掉。因为最好的初创想法，一开始听起来往往都很烂，以至于如果你是在有意识地寻找初创想法，你会把它们否掉。而这恰恰就是它们此前没有被发现的原因。

想想看，Apple、Facebook 或 Airbnb 在最初听起来像是多么糟糕的点子。会有多少人想拥有自己的电脑？一家公司要怎么靠大学生在网上互相窥探来赚钱？谁会花钱睡在别人家地板上的充气床垫上？我们知道这些想法后来的结果，所以很容易重写历史，但我非常清楚地记得，Facebook 和 Airbnb 在最初听起来有多糟。我们投资了 Airbnb，而我们当时也觉得这个想法很糟。我们之所以投资他们，只是因为我们喜欢那些创始人。

那么，怎样才能在不刻意寻找的情况下找到初创想法呢？通过和你的朋友一起做项目。最好的初创公司就是这么来的。它们一开始甚至都不是为了成为公司。它们只是人们因为觉得很酷而做出来的东西。Apple、Google 和 Facebook 一开始都是这样。它们最初都不是为了成为公司。

这之所以有效，是因为我之前告诉过你们：你们预示着未来需求。所以如果你只是随手做一些你觉得很酷的东西，你做出来的东西实际上远非随机。

这是那种你的潜意识比你的意识知道得更多的情况之一。任何真正让你觉得“做出来会很酷”的东西，都有很高的概率通向一个好的初创想法，不管它听起来多么荒唐。无论你做的东西有多荒唐，都不可能比我们在 2006 年资助过的一家叫 Justin.TV 的初创公司更荒唐。它的内容就是一个人，Justin Kan，头侧绑着一个摄像头，边走边把自己身上发生的一切实时直播出去。但这家公司后来做得相当不错。事实上你很可能听说过它，只不过是以它的新名字：Twitch。

创办一家成功初创公司的关键，是对某一群用户理解得足够深，以至于你能做出他们想要的东西。如果你还年轻，你可以，也应该，利用一个捷径：为自己做东西。因为你理解你自己。但这只是更一般规律的一个实例。只有非常深入地理解用户，你才能做出一种让他们如此喜爱、以至于愿意告诉朋友的东西，而只有这样，你才能获得让初创公司真正成功所需要的指数级增长。

致富的方式不止创办初创公司这一种。其中有些方式确实需要你去剥削别人。但初创公司是成为真正富有的人最常见的方式，而如果你想创办一家成功的初创公司，关键不是剥削，而是共情。用户真正想要什么？你能为他们做什么，从而显著改善他们的生活？这种共情能力，正是我们在创始人身上寻找的，也是我们在录取的人身上培养的。

在你的社会里，人们是如何变富的，这是理解这个社会最重要的事情之一。你不能让自己在这个问题上的看法由意识形态、电影，或者几百年前的历史案例来决定。你必须看看你周围的世界，看看这件事实际上是怎么发生的。如果你想亲自做到这一点，显然你就会被迫去理解它是怎么做到的。所以我对你们倒不是太担心。我担心的是那些未来的首相们。你们需要记住这场演讲。所以我来为你们总结一下关键观点。

决定一家初创公司能做多大、从而决定其创始人能变得多富的，有两个数字：增长率，以及这种增长持续多久。第一个数字来自于做出一种用户喜欢到愿意告诉朋友的东西。第二个数字来自于身处一个大市场。如果你在一个大市场中实现指数级增长，你的初创公司就会变得有价值，而你，作为股东，也会变得富有。你不仅不需要作弊来让这件事发生，只要你持续让客户满意，这件事就会自动发生。

感谢 Trevor Blackwell、Jared Friedman、Jessica Livingston 和 Garry Tan 阅读本文草稿，也感谢 Arwa Elrayess 和牛津辩论社邀请我。